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Die Konditionenverhandlungen im Kreditgeschäft der Banken
Schriftenreihe des Instituts für Kreditwesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster 13
Peter Dolff

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Die Konditionenverhandlungen im Kreditgeschäft der Banken

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Produktbeschreibung

Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- Kap. 1: Der theoretische Bezugsrahmen der Konditionenverhandlungen.- A. Die Grundzüge des Verhandlungsprozesses.- I. Wesensmerkmale der Konditionenverhandlungen.- II. Arten der Konditionenverhandlungen.- B. Entscheidungsfeld und Zielsystem als Elemente der bankbetrieblichen Konditionenpolitik.- I. Das bankbetriebliche Zielsystem.- a. Die Problematik der Gewinnmaximierungshypothese.- b. Grundzüge eines Anspruchsanpassungsschemas der Kreditinstitute.- II. Das konditionenpolitische Entscheidungsfeld.- a. Die sachliche Ausdehnung des Entscheidungsfeldes.- b. Die zeitliche Ausdehnung des Entscheidungsfeldes.- 1. Die Notwendigkeit der zeitlichen Dekomposition.- 2. Die Bestimmung des Planungshorizonts.- c. Die Interdependenzen zwischen den Entscheidungsfeldern sowie innerhalb des konditionenpolitischen Entscheidungsfeldes der Bank.- C. Die Bedeutung des Kundeninformationssystems für Konditionenverhandlungen.- Kap. 2: Entscheidungsdeterminanten für die Höhe des Verschuldungsspielraums eines Kunden.- A. Der Begriff des Verschuldungsspielraums.- B. Der Verschuldungsspielraum von privaten Unternehmungen.- I. Determinanten des Risikos im Kreditgeschäft mit privaten Unternehmungen.- a. Das leistungswirtschaftliche Risiko einer Unternehmung.- b. Das Kapitalstrukturrisiko einer Unternehmung.- II. Theoretische Bestimmung des Verschuldungsspielraums von privaten Unternehmungen.- a. Die Ableitung einer Rückzahlungswahrscheinlichkeitsverteilung als Ergebnis der Kreditwürdigkeitsprüfung.- b. Die Bestimmung einer Entscheidungsregel.- 1. Die Problematik der Bestimmung des Verschuldungsspielraums nach dem Erwartungswert.- 2. Die Bestimmung des Verschuldungsspielraums nach dem Bernoulli-Prinzip.- c. Der Einfluß des Anlageprogramms der Bank auf die Höhe des Verschuldungsspielraums einer Unternehmung.- C. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Betrieben.- I. Der Verschuldungsspielraum von Regie- und Eigenbetrieben.- II. Der Verschuldungsspielraum von Eigengesellschaften.- III. Der Verschuldungsspielraum autonomer Wirtschaftskörper.- D. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Verwaltungen.- I. Die Bedeutung von Bankkrediten für die Finanzwirtschaft der öffentlichen Verwaltungen.- II. Die Begrenzung der Höhe und der Fristigkeit des Verschuldungsspielraums durch haushaltsrechtliche Vorschriften.- III. Der vollkommen elastische Verschuldungsspielraum der öffentlichen Verwaltungen.- E. Ergebnis.- Kap. 3: Entscheidungsdeterminanten der bankbetrieblichen Preispolitik.- A. Die Bedeutung der Preispolitik als marktpolitisches Instrumen.- B. Die Problematik der Bankpreispolitik.- C. Entscheidungskriterien zur Lösung von Wahlproblemen in Preisverhandlungen.- I. Die Bemessung der Zinsrelation.- II. Die Bemessung des Zinsniveaus.- a. Kriterien für die Bestimmung der Zinsobergrenze.- 1. Die Konkurrenzpreise und ihre Standardisierung mittels der Diskriminanzanalyse.- 2. Die seitens der Aufsichtsbehörde für öffentliche Verwaltungen festgelegten Höchstzinssätze.- b. Kriterien für die Bestimmung der Zinsuntergrenze.- 1. Der Absatzverbund.- 2. Die Isolierbarkeit eines Kreditgeschäfts.- 3. Die Bedeutung der Bedarfsspannenrechnung.- 4. Die Bedeutung von Opportunitätskosten.- 5. Die Zinsdifferenzierung zwischen Einleger- und Nichteinlegerkrediten.- (1) Darstellung des Theorems der "Customer Relationship”.- (2) Die Problematik des Theorems der "Customer Relationship!” als Grundlage der bankbetrieblichen Preispolitik.- III. Möglichkeiten und Probleme der Vereinbarung von Zinsgleitklauseln.- a. Kurz- und mittelfristiges Kreditgeschäft.- b. Langfristiges Kreditgeschäft.- Kap. 4: Entscheidungsdeterminanten für die Bestimmung von Art und Umfang der Kreditsicherheiten.- A. Die Bedeutung von Sicherheiten für Kreditnehmer und Banken.- B. Der Anwendungsbereich der verschiedenen Sicherungsarten.- I. Die sicherungspolitische Bedeutung personaler Sicherheiten.- II. Die sicherungspolitische Bedeutung realer Sicherheiten.- III. Kriterien für die Bemessung von Beleihungsgrenzen.- IV. Die Problematik einer qualitativen Gewichtung der Sicherungsarten.- C. Bestimmungsfaktoren für die Bemessung des Sicherungsumfanges.- I. Die Ertragskraft der Unternehmung.- II. Die Rechtsform der Unternehmung.- III. Das internationale Kreditgeschäft.- IV. Die Finanzplanung der Unternehmung.- Kap. 5: Die Berücksichtigung der horizontalen Interdependenzen im konditionenpolitischen Entscheidungsfeld der Bank.- A. Die Interdependenzen zwischen dem Verschuldungsspielraum und dem Kreditzins.- I. Der Bereich der zinsindifferenten Variation des Verschuldungsspielraums.- II. Der Einfluß des expliziten Kreditzinssatzes auf den Verschuldungsspielraum — Das Problem der zinsabhängigen und zinsunabhängigen Kreditrationierung.- B. Die Interdependenzen zwischen dem Kreditzins und den Besicherungsanforderungen.- C. Die Interdependenzen zwischen der Höhe des Verschuldungsspielraums und den Besicherungsanforderungen.- D. Die Theorie der Kreditangebotsfunktion — ein Ansatz zur Berücksichtigung der horizontalen Interdependenzen im konditionenpolitischen Entscheidungsfeld.- I. Darstellung des Modellansatzes.- a. Grundzüge der Theorie der Kreditangebotsfunktion.- b. Die Schätzung empirischer Kreditangebotsfunktionen.- 1. Die Schätzung durch Anwendung der multiplen Regressionsanalyse.- 2. Die Schätzung durch Anwendung der kanonischen Korrelationsanalyse.- II. Die Bedeutung empirischer Kreditangebotsfunktionen für die Konditionenpolitik der Bank.- III. Die Problematik der Theorie der Kreditangebotsfunktion.- Kap. 6: Die Machtbeziehungen in Konditionenverhandlungen.- A. Die Begrenzung des konditionenpolitischen Verhandlungsfeldes.- B. Machtgrundlagen und Machtmittel in Konditionenverhandlungen.- C. Determinanten des Machterwerbs und der Machtfülle.- I. Statische Analyse der Machtbeziehungen.- a. Die Marktmorphologie.- b. Die Unvollkommenheit des Kreditmarktes.- c. Die Kooperationsbeziehungen am Markt für Bankleistungen.- 1. Die Preisführerschaft.- 2. Die Zinsvereinbarungen.- d. Die Finanzrepräsentation der Verhandlungspartner.- 1. Die Bedeutung des Rangs der Finanzrepräsentation.- 2. Die Bedeutung der Spezial- und Generairepräsentation.- II. Dynamische Analyse der Machtbeziehungen.- a. Die Verhandlungsstrategien.- 1. Die Bedeutung von Verhandlungsstrategien für die Bank.- 2. Das "Prinzip der kleinen Mittel” als banktypische Verhaltensweise in Konditionenverhandlungen.- b. Die Lernprozesse.- 1. Die Bedeutung von Lernprozessen für die Rentabilität und das Risiko der Bank.- 2. Möglichkeiten einer Verbesserung von Lernprozessen in Konditionenverhandlungen.- 3. Die Problematik der Bestimmung von Lernkurven in Konditionenverhandlungen.- D. Symmetrische und asymmetrische Machtbeziehungen als Ergebnis der Machtverteilung.- Verzeichnis der Abbildungen.- Abkürzungsverzeichnis.
Seitdem auch die Kreditinstitute den Problemen der Marktpolitik und insbesondere der Marktsegmentierung erh5hte Aufmerksamkeit widmen, sind Arbeiten, die sich mit einzelnen Kundengruppen und den Bedingungen ihrer Leistungsabnahme befassen, von besonderem Inte resse. Der Verfasser der vorliegenden Arbeit besch~f tigt sich mit den bisher nur wenig untersuchten Fra gen der Verhaltensweisen der Verhandlungspartner im Bereich des Individualgesch~fts von Banken. Dabei gilt sein Interesse vor allem den Faktoren, welche die Struktur, den Ablauf und das Ergebnis der Konditionenverhandlungen im Kreditgeschaft der Banken mit GroBkunden also mit privaten Unternehmun gent 5ffentlichen Unternehmungen und Haushalten beein flussen, sowie den zwischen den einzelnen Faktoren bestehenden Interdependenzen. Nachdem der Verfasser einleitend Wesen und Arten von Konditionenverhandlungen, das bankbetriebliche Ziel system, das kondition~npolitische Entscheidungsfeld in seiner sachlichen und zeitlichen Ausdehnung und die Bedeutung des Kundeninformationssystems fUr Kon ditionenverhandlungen erortert hat, geht er in den nachfolgenden Kapiteln in einer sehr grUndlichen und klaren Analyse auf die in Konditionenverhandlungen relevanten Aktionsparameter der Banken ein und be handelt im einzelnen die Bestimmungsfaktoren fUr die Bemessung des Kreditbetrages, des Kreditzinses und der Kreditsicherheiten. 1m Zusammenhang mit der Analyse der einzelnen Aktionsparameter untersucht er ausfUhrlich die Determinanten des Risikos im Kreditgesch~ft, die Kriterien fUr die Bestimmung der Zinsober- und -untergrenze und die Bemessung der Beleihungsgrenze. - 2 - Ein besonderes Verdienst des Verfassers besteht darin, daB er sich nicht auf die isolierte Darstellung der einzelnen Aktionsparameter und ihrer Bestimmungs faktoren beschr~nkt, sondern daB er den zwischen den verschiedenen Faktoren, wie z. B.
Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- Kap. 1: Der theoretische Bezugsrahmen der Konditionenverhandlungen.- A. Die Grundzüge des Verhandlungsprozesses.- I. Wesensmerkmale der Konditionenverhandlungen.- II. Arten der Konditionenverhandlungen.- B. Entscheidungsfeld und Zielsystem als Elemente der bankbetrieblichen Konditionenpolitik.- I. Das bankbetriebliche Zielsystem.- a. Die Problematik der Gewinnmaximierungshypothese.- b. Grundzüge eines Anspruchsanpassungsschemas der Kreditinstitute.- II. Das konditionenpolitische Entscheidungsfeld.- a. Die sachliche Ausdehnung des Entscheidungsfeldes.- b. Die zeitliche Ausdehnung des Entscheidungsfeldes.- 1. Die Notwendigkeit der zeitlichen Dekomposition.- 2. Die Bestimmung des Planungshorizonts.- c. Die Interdependenzen zwischen den Entscheidungsfeldern sowie innerhalb des konditionenpolitischen Entscheidungsfeldes der Bank.- C. Die Bedeutung des Kundeninformationssystems für Konditionenverhandlungen.- Kap. 2: Entscheidungsdeterminanten für die Höhe des Verschuldungsspielraums eines Kunden.- A. Der Begriff des Verschuldungsspielraums.- B. Der Verschuldungsspielraum von privaten Unternehmungen.- I. Determinanten des Risikos im Kreditgeschäft mit privaten Unternehmungen.- a. Das leistungswirtschaftliche Risiko einer Unternehmung.- b. Das Kapitalstrukturrisiko einer Unternehmung.- II. Theoretische Bestimmung des Verschuldungsspielraums von privaten Unternehmungen.- a. Die Ableitung einer Rückzahlungswahrscheinlichkeitsverteilung als Ergebnis der Kreditwürdigkeitsprüfung.- b. Die Bestimmung einer Entscheidungsregel.- 1. Die Problematik der Bestimmung des Verschuldungsspielraums nach dem Erwartungswert.- 2. Die Bestimmung des Verschuldungsspielraums nach dem Bernoulli-Prinzip.- c. Der Einfluß des Anlageprogramms der Bank auf die Höhe des Verschuldungsspielraums einer Unternehmung.- C. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Betrieben.- I. Der Verschuldungsspielraum von Regie- und Eigenbetrieben.- II. Der Verschuldungsspielraum von Eigengesellschaften.- III. Der Verschuldungsspielraum autonomer Wirtschaftskörper.- D. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Verwaltungen.- I. Die Bedeutung von Bankkrediten für die Finanzwirtschaft der öffentlichen Verwaltungen.- II. Die Begrenzung der Höhe und der Fristigkeit des Verschuldungsspielraums durch haushaltsrechtliche Vorschriften.- III. Der vollkommen elastische Verschuldungsspielraum der öffentlichen Verwaltungen.- E. Ergebnis.- Kap. 3: Entscheidungsdeterminanten der bankbetrieblichen Preispolitik.- A. Die Bedeutung der Preispolitik als marktpolitisches Instrumen.- B. Die Problematik der Bankpreispolitik.- C. Entscheidungskriterien zur Lösung von Wahlproblemen in Preisverhandlungen.- I. Die Bemessung der Zinsrelation.- II. Die Bemessung des Zinsniveaus.- a. Kriterien für die Bestimmung der Zinsobergrenze.- 1. Die Konkurrenzpreise und ihre Standardisierung mittels der Diskriminanzanalyse.- 2. Die seitens der Aufsichtsbehörde für öffentliche Verwaltungen festgelegten Höchstzinssätze.- b. Kriterien für die Bestimmung der Zinsuntergrenze.- 1. Der Absatzverbund.- 2. Die Isolierbarkeit eines Kreditgeschäfts.- 3. Die Bedeutung der Bedarfsspannenrechnung.- 4. Die Bedeutung von Opportunitätskosten.- 5. Die Zinsdifferenzierung zwischen Einleger- und Nichteinlegerkrediten.- (1) Darstellung des Theorems der "Customer Relationship".- (2) Die Problematik des Theorems der "Customer Relationship!" als Grundlage der bankbetrieblichen Preispolitik.- III. Möglichkeiten und Probleme der Vereinbarung von Zinsgleitklauseln.- a. Kurz- und mittelfristiges Kreditgeschäft.- b. Langfristiges Kreditgeschäft.- Kap. 4: Entscheidungsdeterminanten für die Bestimmung von Art und Umfang der Kreditsicherheiten.- A. Die Bedeutung von Sicherheiten für Kreditnehmer und Banken.- B. Der Anwendungsbereich der verschiedenen Sicherungsarten.- I. Die sicherungspolitische Bedeutung personaler Sicherheiten.- II. Die sicherungspoliti

Inhaltsverzeichnis



Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- Kap. 1: Der theoretische Bezugsrahmen der Konditionenverhandlungen.- A. Die Grundzüge des Verhandlungsprozesses.- I. Wesensmerkmale der Konditionenverhandlungen.- II. Arten der Konditionenverhandlungen.- B. Entscheidungsfeld und Zielsystem als Elemente der bankbetrieblichen Konditionenpolitik.- I. Das bankbetriebliche Zielsystem.- a. Die Problematik der Gewinnmaximierungshypothese.- b. Grundzüge eines Anspruchsanpassungsschemas der Kreditinstitute.- II. Das konditionenpolitische Entscheidungsfeld.- a. Die sachliche Ausdehnung des Entscheidungsfeldes.- b. Die zeitliche Ausdehnung des Entscheidungsfeldes.- 1. Die Notwendigkeit der zeitlichen Dekomposition.- 2. Die Bestimmung des Planungshorizonts.- c. Die Interdependenzen zwischen den Entscheidungsfeldern sowie innerhalb des konditionenpolitischen Entscheidungsfeldes der Bank.- C. Die Bedeutung des Kundeninformationssystems für Konditionenverhandlungen.- Kap. 2: Entscheidungsdeterminanten für die Höhe des Verschuldungsspielraums eines Kunden.- A. Der Begriff des Verschuldungsspielraums.- B. Der Verschuldungsspielraum von privaten Unternehmungen.- I. Determinanten des Risikos im Kreditgeschäft mit privaten Unternehmungen.- a. Das leistungswirtschaftliche Risiko einer Unternehmung.- b. Das Kapitalstrukturrisiko einer Unternehmung.- II. Theoretische Bestimmung des Verschuldungsspielraums von privaten Unternehmungen.- a. Die Ableitung einer Rückzahlungswahrscheinlichkeitsverteilung als Ergebnis der Kreditwürdigkeitsprüfung.- b. Die Bestimmung einer Entscheidungsregel.- 1. Die Problematik der Bestimmung des Verschuldungsspielraums nach dem Erwartungswert.- 2. Die Bestimmung des Verschuldungsspielraums nach dem Bernoulli-Prinzip.- c. Der Einfluß des Anlageprogramms der Bank auf die Höhe des Verschuldungsspielraums einer Unternehmung.- C. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Betrieben.- I. Der Verschuldungsspielraum von Regie- und Eigenbetrieben.- II. Der Verschuldungsspielraum von Eigengesellschaften.- III. Der Verschuldungsspielraum autonomer Wirtschaftskörper.- D. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Verwaltungen.- I. Die Bedeutung von Bankkrediten für die Finanzwirtschaft der öffentlichen Verwaltungen.- II. Die Begrenzung der Höhe und der Fristigkeit des Verschuldungsspielraums durch haushaltsrechtliche Vorschriften.- III. Der vollkommen elastische Verschuldungsspielraum der öffentlichen Verwaltungen.- E. Ergebnis.- Kap. 3: Entscheidungsdeterminanten der bankbetrieblichen Preispolitik.- A. Die Bedeutung der Preispolitik als marktpolitisches Instrumen.- B. Die Problematik der Bankpreispolitik.- C. Entscheidungskriterien zur Lösung von Wahlproblemen in Preisverhandlungen.- I. Die Bemessung der Zinsrelation.- II. Die Bemessung des Zinsniveaus.- a. Kriterien für die Bestimmung der Zinsobergrenze.- 1. Die Konkurrenzpreise und ihre Standardisierung mittels der Diskriminanzanalyse.- 2. Die seitens der Aufsichtsbehörde für öffentliche Verwaltungen festgelegten Höchstzinssätze.- b. Kriterien für die Bestimmung der Zinsuntergrenze.- 1. Der Absatzverbund.- 2. Die Isolierbarkeit eines Kreditgeschäfts.- 3. Die Bedeutung der Bedarfsspannenrechnung.- 4. Die Bedeutung von Opportunitätskosten.- 5. Die Zinsdifferenzierung zwischen Einleger- und Nichteinlegerkrediten.- (1) Darstellung des Theorems der "Customer Relationship".- (2) Die Problematik des Theorems der "Customer Relationship!" als Grundlage der bankbetrieblichen Preispolitik.- III. Möglichkeiten und Probleme der Vereinbarung von Zinsgleitklauseln.- a. Kurz- und mittelfristiges Kreditgeschäft.- b. Langfristiges Kreditgeschäft.- Kap. 4: Entscheidungsdeterminanten für die Bestimmung von Art und Umfang der Kreditsicherheiten.- A. Die Bedeutung von Sicherheiten für Kreditnehmer und Banken.- B. Der Anwendungsbereich der verschiedenen Sicherungsarten.- I. Die sicherungspolitische Bedeutung personaler Sicherheiten.- II. Die sicherungspolitische Bedeutung realer Sicherheiten.- III. Kriterien für die Bemessung von Beleihungsgrenzen.- IV. Die Problematik einer qualitativen Gewichtung der Sicherungsarten.- C. Bestimmungsfaktoren für die Bemessung des Sicherungsumfanges.- I. Die Ertragskraft der Unternehmung.- II. Die Rechtsform der Unternehmung.- III. Das internationale Kreditgeschäft.- IV. Die Finanzplanung der Unternehmung.- Kap. 5: Die Berücksichtigung der horizontalen Interdependenzen im konditionenpolitischen Entscheidungsfeld der Bank.- A. Die Interdependenzen zwischen dem Verschuldungsspielraum und dem Kreditzins.- I. Der Bereich der zinsindifferenten Variation des Verschuldungsspielraums.- II. Der Einfluß des expliziten Kreditzinssatzes auf den Verschuldungsspielraum - Das Problem der zinsabhängigen und zinsunabhängigen Kreditrationierung.- B. Die Interdependenzen zwischen dem Kreditzins und den Besicherungsanforderungen.- C. Die Interdependenzen zwischen der Höhe des Verschuldungsspielraums und den Besicherungsanforderungen.- D. Die Theorie der Kreditangebotsfunktion - ein Ansatz zur Berücksichtigung der horizontalen Interdependenzen im konditionenpolitischen Entscheidungsfeld.- I. Darstellung des Modellansatzes.- a. Grundzüge der Theorie der Kreditangebotsfunktion.- b. Die Schätzung empirischer Kreditangebotsfunktionen.- 1. Die Schätzung durch Anwendung der multiplen Regressionsanalyse.- 2. Die Schätzung durch Anwendung der kanonischen Korrelationsanalyse.- II. Die Bedeutung empirischer Kreditangebotsfunktionen für die Konditionenpolitik der Bank.- III. Die Problematik der Theorie der Kreditangebotsfunktion.- Kap. 6: Die Machtbeziehungen in Konditionenverhandlungen.- A. Die Begrenzung des konditionenpolitischen Verhandlungsfeldes.- B. Machtgrundlagen und Machtmittel in Konditionenverhandlungen.- C. Determinanten des Machterwerbs und der Machtfülle.- I. Statische Analyse der Machtbeziehungen.- a. Die Marktmorphologie.- b. Die Unvollkommenheit des Kreditmarktes.- c. Die Kooperationsbeziehungen am Markt für Bankleistungen.- 1. Die Preisführerschaft.- 2. Die Zinsvereinbarungen.- d. Die Finanzrepräsentation der Verhandlungspartner.- 1. Die Bedeutung des Rangs der Finanzrepräsentation.- 2. Die Bedeutung der Spezial- und Generairepräsentation.- II. Dynamische Analyse der Machtbeziehungen.- a. Die Verhandlungsstrategien.- 1. Die Bedeutung von Verhandlungsstrategien für die Bank.- 2. Das "Prinzip der kleinen Mittel" als banktypische Verhaltensweise in Konditionenverhandlungen.- b. Die Lernprozesse.- 1. Die Bedeutung von Lernprozessen für die Rentabilität und das Risiko der Bank.- 2. Möglichkeiten einer Verbesserung von Lernprozessen in Konditionenverhandlungen.- 3. Die Problematik der Bestimmung von Lernkurven in Konditionenverhandlungen.- D. Symmetrische und asymmetrische Machtbeziehungen als Ergebnis der Machtverteilung.- Verzeichnis der Abbildungen.- Abkürzungsverzeichnis.


Klappentext



Bestimmungs­ faktoren beschr~nkt, sondern daB er den zwischen den verschiedenen Faktoren, wie z. B.